L’IA nel Marketing Farmaceutico: quando gli algoritmi diventano i migliori venditori

Nel silenzioso corridoio di un ospedale italiano, un algoritmo sta decidendo quale farmaco presentare al primario di neurologia, in quale momento e con quale messaggio. Non è fantascienza: è la nuova realtà del marketing farmaceutico, dove l’intelligenza artificiale sta sostituendo l’intuito del venditore tradizionale con una precisione quasi chirurgica. 

Mentre ci chiediamo se gli ISF sono una specie rara, quasi in estinzione, i numeri raccontano una storia sorprendente: secondo l’ultimo report di Deloitte “Life Sciences and Health Care Predictions 2025”, gli algoritmi di IA hanno già dimostrato di superare le performance umane nella comprensione e previsione delle esigenze dei medici, con un incremento medio del 47% nell’efficacia delle campagne marketing rispetto ai metodi tradizionali. 

Un dato che trova conferma anche nell’analisi di McKinsey & Company “The Bio Revolution: IA in Pharma Marketing 2024”, che evidenzia come il 78% delle aziende farmaceutiche leader di mercato stia già utilizzando sistemi di IA per ottimizzare le proprie strategie di engagement con i medici.

La rivoluzione silenziosa dei Big Data

Se pensate che il vostro CRM aziendale sia “all’avanguardia” perché tiene traccia delle ultime visite IA medici, preparatevi a un risveglio brusco. 

Secondo il “Digital Health Report 2024” di PwC, gli attuali sistemi di IA nel marketing farmaceutico analizzano simultaneamente oltre 50.000 variabili per ogni singolo medico, dalle loro abitudini prescrittive fino alle pubblicazioni scientifiche che leggono durante la pausa caffè (sì, anche quelle). 

I numeri non mentono (e nemmeno gli algoritmi)

Parliamo di cifre, perché nel mondo farmaceutico i numeri sono come il caffè del lunedì mattina: essenziali. 

Secondo Grand View Research, il mercato globale dell’IA nel settore farmaceutico ha raggiunto i 699,3 milioni di dollari nel 2020.
Ma il bello deve ancora venire: si prevede una crescita annuale del 31,8% fino al 2028. Sì, avete letto bene, e no, non è un errore di stampa. È come se il settore avesse deciso di giocare a Monopoli, ma con soldi veri e senza la possibilità di passare dal via.

La grande corsa all’oro digitale

Le Big Pharma si stanno lanciando nell’IA come teenager a un concerto di Taylor Swift. Vediamo i principali investimenti del 2023-2024:

– Pfizer ha siglato una partnership da 1 miliardo di dollari con NVIDIA per applicare l’IA alla scoperta di farmaci e allo sviluppo clinico.

– AstraZeneca ha investito 280 milioni di dollari per un centro di R&D basato sull’IA a Cambridge, definendolo “un cambio di paradigma per la scoperta di farmaci”.

– Sanofi ha stanziato 500 milioni di euro per creare Sanofi.AI, una piattaforma proprietaria di Drug Discovery basata su IA.

– Novartis ha esteso la sua partnership con Microsoft investendo ulteriori 250 milioni di dollari per accelerare l’uso dell’IA nella scoperta di farmaci.

– Merck ha investito 690 milioni di dollari in una serie di partnership strategiche con aziende di IA, incluse Atomwise e Insitro.

A questo punto, l’unica domanda è: il vostro reparto marketing sta ancora usando Excel per fare previsioni? 

Ma vediamo cosa che è in grado di fare l’IA per noi.

Analisi predittiva: il nuovo oracolo di Delfi.

L’IA sta facendo nel marketing farmaceutico quello che Google Maps ha fatto per i tassisti: rendere prevedibile l’imprevedibile. McKinsey stima che entro il 2025, l’IA potrebbe generare fino a 100 miliardi di dollari di valore annuo per l’industria farmaceutica. È come avere una palla di cristallo, ma con più gigabyte e meno fumo mistico.

Personalizzazione: quando il target diventa un’arte di precisione.

Ricordate quando personalizzare una campagna significava cambiare il nome del medico nell’intestazione dell’e-mail?  Beh, ora l’IA sta rendendo quella pratica antica quanto le presentazioni in PowerPoint con le clip art.

Il Grande Fratello ti osserva.

Certo non è tutto oro quello che algoritma.
Il “Healthcare IA Ethics Report 2024” di Nature Digital Medicine solleva questioni importanti sulla privacy e l’etica. Il 63% dei medici intervistati si dice “leggermente inquietato” dall’idea che un algoritmo sappia prevedere le loro decisioni prescrittive meglio dei loro stessi colleghi. 

Come dire: è un po’ come quando Netflix ti suggerisce cosa guardare stasera, e ha ragione. Inquietante, ma dannatamente utile.

Ottimizzazione delle risorse: perché sprecare è passato di moda.

Le previsioni di Gartner nel report “Future of Pharma Marketing 2025” sono cristalline: entro il 2026, il 90% delle interazioni tra aziende farmaceutiche e medici sarà mediato dall’IA: un’evoluzione da venditori a consulenti strategici. L’IA gestirà i numeri, loro gestiranno le relazioni.

È un po’ come avere un assistente che fa i compiti più noiosi mentre tu ti concentri sul valore aggiunto: la relazione umana, la comunicazione empatica e l’ascolto attivo.

E quindi? L’IA non è più un’opzione (è come Netflix: o ce l’hai o sei fuori)

Chiudo riportando una vecchia citazione (coniata da Clive Humby nel 2006) che ha spopolato il web, e le slide di chiusura delle presentazioni powerpoint di innumerevoli progetti, ma non solo: “I dati sono il nuovo petrolio”. Beh, ricordatevi che l’IA è la raffineria. 

P.S. L’autore di questo articolo non è stato generato dall’IA (anche se, date le circostanze, sarebbe stato ironicamente appropriato) se vuoi lo trovi qui

La fonte dei dati citati:

• Grand View Research, “Artificial Intelligence in Healthcare Market Size Report, 2024-2030”

• McKinsey & Company, “The Bio Revolution: Innovations transforming economies, societies, and our lives”, 2024 Update

• Deloitte, “2024 Global Life Sciences Outlook: Digital Innovation and IA Transformation”

• CB Insights, “State Of IA In Pharma: Investment Trends and Opportunities”, Q1 2024

• GlobalData, “Artificial Intelligence (IA) in Pharmaceuticals – Thematic Research 2024″NVIDIA Press Release, “Pfizer and NVIDIA Announce Transformative IA Drug Discovery Partnership”, Gennaio 2024

• AstraZeneca Corporate News, “AstraZeneca Launches IA Innovation Center in Cambridge”, Novembre 2023

• Sanofi Annual Report 2023, “Strategic Investments in Digital Transformation”, p.45-47

• Microsoft News Center, “Microsoft and Novartis Expand IA Collaboration”, Dicembre 2023

• Merck & Co. Investor Relations, “Strategic Investments in IA Technology”, Q4 2023 Report